貸款客戶的調查要客觀、公正；

千萬不要情緒化，千萬不要有主觀標簽意識。

客戶經理不要對貸款客戶盲目樂觀，審批人員不對貸款客戶盲目悲觀。

一、貸款客戶的調查

對貸款客戶調查與評估是銀行選擇客戶與貸款決策的依據，也是防范貸款風險的重要手段?？蛻艚浝碇挥姓莆樟速J款調查與評估的一般程序、重點內容和主要方法，才能開展貸款營銷，有效地拓展優(yōu)質貸款客戶。

1．貸款申請的受理?？蛻艚浝碡撠熓芾砜蛻舻慕杩钌暾垺２蛻舻幕窘洜I狀況及項目可行性進行初步調查。客戶經理受理客戶借款申請時應審查：

(1)《借款申請書》是否真實、清楚；

(2)申請人是否具備規(guī)定的基本條件；

(3)申請人提交的資料是否真實、齊全。

2．貸前調查。

貸款項目經批準立項后，客戶經理就應該開始貸前調查。

貸前調查應從以下三方面進行：

(1)貸款的合法性調查。

主要是對借款人和保證人的資格、抵(質)押物和借款用途的合法性進行調查認定。

(2)貸款的安全性調查。

主要是對借款人和保證人的還款能力、抵(質)押物的價值和變現能力進行調查認定。

(3)貸款的盈利性調查。

主要是對借款人的預期效益，包括企業(yè)效益、銀行效益和社會效益進行調查認定。

【點評】

合法性是信貸業(yè)務的基本前提，沒有合法性一切都是空談。安全性可以通過授信方案的不斷校準增補，來實現安全性的目標，營利性可以通過交叉銷售以積不斷談判來實現。

3．貸后檢查。

貸款經審批發(fā)放后，客戶經理應對借款客戶執(zhí)行合同情況、經營情況及貸款使用情況進行跟蹤檢查，督促借款客戶遵守借款合同、及時發(fā)現貸款的潛在風險，以便采取適當的防范措施。

二、貸款調查重點內容“5c”

客戶經理對借款客戶的調查要著重做好客戶的信用分析，信用分析的基本要素是貸款調查的重點內容，一般包括五個方面，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔保(Collateral)、環(huán)境(Condition)，通常稱為“5C”。

1、 品德優(yōu)。

品德優(yōu)，就是銀行要找到好人，有誠信的人。主要通過調查實際控制人的人行征信記錄、納稅記錄、是否遵紀守法等來判斷。

品德是指客戶是否誠實守信，也稱還款意愿。

確定客戶品德一是信用記錄，即客戶過去是否能按期還本付息，尤其注意其在經營環(huán)境惡化、資金緊張條件下的償債表現；

二是信譽調查，即調查客戶在商務往來中的信譽；

三是面談和實地考查，將所獲得的情況與已經掌握的信息進行對比分析。

【點評】選擇客戶，品德是第一位的，如果品德較差，應當立即放棄。

2、能力強。

找到有能力的企業(yè)，就像中國的華為公司，能夠從競爭最激烈的電信行業(yè)殺出來，實在能力不凡。

能力是指借款客戶經營能力和償債能力，通常用客戶預期現金流量來確定，主要因素包括盈利水平、融資渠道等。

【點評】信貸資金就屬于寶劍，要提供給最強大的戰(zhàn)士，最勇敢的戰(zhàn)士。

3、資本足。

股東有實力，投入足夠大的真金白銀的資本。大部分央企、國企能源類公司、地鐵公司都屬于這類，財大氣粗，資本金實力雄厚。

資本是指客戶貨幣價值，主要取決于兩個因素：資產凈值(即資產總額減負債總額)和資產變現能力。

客戶資本越雄厚，客戶就越能夠承受風險損失，銀行貸款風險相對就越小。

資本是企業(yè)股東方對企業(yè)的態(tài)度，資本金大，表示股東重視企業(yè)。

我剛到北京讀大學，媽媽給我兜里放了2000元，這就是我來北京的資本金。

【點評】資本就是客戶經營的自有資金，企業(yè)做生意不能全拿銀行資金，多少自己得有一點。

4、擔保實。

擔保方式有保證、抵押和質押三種。對保證方式，則應分析保證是否合法有效和保證人的償債能力。

對抵押(質押)方式，則應分析抵押(質押)是否合法有效和抵押物(質押物)的變現能力和變現價值。

擔保是授信的有效抓手，是銀行可以鉗制客戶的手段。