日前，浦發(fā)銀行(9.68, 0.02, 0.21%)宣布將與中國(guó)移動(dòng)[微博]開展合作，借助對(duì)方賬戶優(yōu)勢(shì)推出10086專屬理財(cái)產(chǎn)品以及貸款、支付等綜合產(chǎn)品，發(fā)力零售銀行業(yè)務(wù)。而不久前，平安銀行(11.60, 0.02, 0.17%)、中信銀行(4.28, 0.02, 0.47%)也均在零售銀行業(yè)務(wù)上開足馬力，構(gòu)建大零售事業(yè)部制。一直以零售業(yè)務(wù)見長(zhǎng)、被業(yè)界稱為零售銀行“七匹狼(7.57, 0.02, 0.26%)”狼頭的招商銀行(10.20, 0.09, 0.89%)在2014年一季報(bào)中披露，截至3月末，其零售客戶總資產(chǎn)突破3萬(wàn)億元，非利息凈收入同比增長(zhǎng)90.59%。招商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)記者表示，接下來(lái)招行還將構(gòu)建輕型銀行，繼續(xù)做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。 不論“狼頭”還是追趕者，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)、息差逐漸縮窄，零售業(yè)務(wù)正成為商業(yè)銀行下一步轉(zhuǎn)型發(fā)展的“重頭戲”。為此，各家銀行的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，在小微業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和消費(fèi)金融領(lǐng)域，“新打法”頻出。 “小微”聯(lián)姻零售 優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 做大做深小微業(yè)務(wù)，提升中間收入占比，是當(dāng)前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。將一定金額以下的小微業(yè)務(wù)劃歸零售條線，已成為當(dāng)下不少商業(yè)銀行的通行做法，其中包括招商銀行、浦發(fā)銀行、上海農(nóng)商行等。 “目前，上海農(nóng)商行已將500萬(wàn)元以下的小微貸款劃歸到個(gè)人金融部，同時(shí)將個(gè)人金融部改名為零售金融部。”上海農(nóng)商行零售金融部副總經(jīng)理劉海燕說(shuō)，“主要原因一是客群對(duì)象問(wèn)題，二是便于批量化業(yè)務(wù)拓展。” 他認(rèn)為，小微客戶具有一定的特殊性，符合銀行零售業(yè)務(wù)的定位。傳統(tǒng)公司信貸是有限責(zé)任，但國(guó)內(nèi)的小微客戶群多為小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主，通常公私不分家?！皣?guó)際上也普遍將小企業(yè)主的信貸業(yè)務(wù)與其本人信用掛鉤，以無(wú)限責(zé)任的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！眲⒑Ｑ嗾f(shuō)。 他同時(shí)表示，盡管每家小微企業(yè)情況千差萬(wàn)別，但有一定的共性特征，未來(lái)將會(huì)對(duì)其進(jìn)行行業(yè)分析，將小微業(yè)務(wù)和個(gè)體業(yè)務(wù)進(jìn)行整合?！ 斑@樣整合的目的，是希望能盡快形成綜合金融服務(wù)能力?！闭行锌傂辛闶劬C合管理部總經(jīng)理彭家文接受本報(bào)記者專訪時(shí)說(shuō)，小微業(yè)務(wù)不僅是貸款，相應(yīng)的還有結(jié)算服務(wù)，企業(yè)的結(jié)算資金會(huì)沉淀下來(lái)，這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)將會(huì)形成存款增長(zhǎng)?！暗侥壳盀橹?，招行小微存款對(duì)儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)率已接近30%。” “小微”聯(lián)姻“零售”背后，隱含著商業(yè)銀行均衡、調(diào)整零售信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的需求?！斑^(guò)去，招行零售資產(chǎn)重點(diǎn)是做房貸、消費(fèi)貸款，從前年開始不斷發(fā)展小微業(yè)務(wù)。我們希望把零售信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變成小微、房貸、綜合價(jià)值比較高的信用卡資產(chǎn)等幾類資產(chǎn)均衡發(fā)展的模式。這樣，銀行的風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本會(huì)更加協(xié)調(diào)和平衡?！迸砑椅恼f(shuō)。 爭(zhēng)奪大眾客戶群 “異業(yè)聯(lián)盟”資源互補(bǔ) 長(zhǎng)期以來(lái)，不論是財(cái)富管理，還是消費(fèi)金融，各家銀行青睞的多是中高端客戶?！跋乱徊剑行邢胱龅街懈叨丝蛻羧?、大眾客戶群和基礎(chǔ)客戶群并重，并不斷擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群?！迸砑椅慕榻B?！ ∨砑椅恼J(rèn)為，基礎(chǔ)客戶群能夠?yàn)殂y行帶來(lái)儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)，在財(cái)富管理趨勢(shì)逐漸強(qiáng)化的背景下，如果沒(méi)有這部分基礎(chǔ)性存款，儲(chǔ)蓄存款就很難保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)?！八裕覀兿Ｍㄟ^(guò)做強(qiáng)大眾客戶群，為存款帶來(lái)穩(wěn)定的來(lái)源。” 大眾客戶群如何獲?。棵鎸?duì)蓬勃興起的互聯(lián)網(wǎng)金融，網(wǎng)絡(luò)獲取客戶群自然成為商業(yè)銀行的“必選題”。值得注意的是，銀行除了不斷升級(jí)自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之外，信用卡也逐漸成為新的切入點(diǎn)。招行表示，針對(duì)消費(fèi)金融，將進(jìn)一步加強(qiáng)“信用卡網(wǎng)絡(luò)獲客”?？腿哼M(jìn)入后，招行將通過(guò)綁定借記卡的方式，把他們轉(zhuǎn)變成零售大眾客戶群。 此外，“異業(yè)聯(lián)盟”、“財(cái)富管理”、“網(wǎng)點(diǎn)品牌獲客”等“新打法”也層出不窮，核心都是獲得客戶流量，增加客戶黏性。 所謂“異業(yè)聯(lián)盟”，是指商業(yè)銀行與具有一定互補(bǔ)性的行業(yè)合作，雙方互獲客戶的一種方式。浦發(fā)銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)汪素南表示，未來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)是賬戶、數(shù)據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)?！ ∨c浦發(fā)銀行類似，招商銀行也在醞釀“異業(yè)聯(lián)盟”，但并未透露具體合作方?！翱梢源_定的是，合作方一定是能夠帶來(lái)客戶流量的企業(yè)?！迸砑椅恼f(shuō)?！ ∝?cái)富管理的目標(biāo)客戶群也在悄然變臉。近期，中信銀行家庭財(cái)富管理品牌“幸福財(cái)富”明確提出以家庭為核心，聚焦女性、老人客戶。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人也明確表示，下一步招行將對(duì)財(cái)富管理客戶群和生意人客戶群“雙向”發(fā)力，不僅管理客戶的資產(chǎn)，也希望能夠管理客戶的負(fù)債。 “網(wǎng)點(diǎn)品牌獲客”最形象地表現(xiàn)為當(dāng)下蓬勃發(fā)展的“零售旗艦店”，如平安銀行深圳智能旗艦店、中信銀行廣州珠江新城支行零售旗艦店等。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，各家銀行試圖通過(guò)VTM自助機(jī)具、無(wú)紙化填單、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)預(yù)約提升客戶體驗(yàn)，優(yōu)化流程，目的就是想把更多零售客戶吸引到營(yíng)業(yè)廳來(lái)。 這種做法在獲取大眾客戶群的同時(shí)，也相對(duì)降低了銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本。業(yè)內(nèi)人士表示，如果采取和中高端客群一樣的服務(wù)方式，銀行的成本會(huì)提升很快。所以，銀行把一些能用電子途徑替代的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)、ATM機(jī)去辦理，既可以擴(kuò)大客戶群接觸面，又能形成一種低成本的經(jīng)營(yíng)體系。(中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng))