接近銀監(jiān)會的人士稱，“關于信托產(chǎn)品銷售管理辦法目前會里并沒有任何消息，禁止第三方理財機構代銷信托的規(guī)定也沒有明確的實施時間表?！睆?013年9月至今已有近四個月了，再次興起的銀監(jiān)會將叫停第三方理財機構代銷信托的消息目前還沒有變成政策現(xiàn)實。據(jù)理財周報記者了解，2013年9月份以來，銀監(jiān)會非銀處曾組織過三次信托公司銷售業(yè)務的討論，具體事項涉及信托產(chǎn)品第三方代銷、異地銷售以及信托公司成立財富管理公司等問題。其中，禁止第三方理財機構代銷信托產(chǎn)品僅是會議的主要內(nèi)容之一。不過，對于信托公司而言，它們更為關心財富管理公司相關政策的落地，在信托公司看來，這一政策相當于給他們插上了財富管理的翅膀?！拔矣X得信托做財富管理才是信托行業(yè)轉型升級的最好方式，比家族信托、土地流轉信托等創(chuàng)新業(yè)務更為現(xiàn)實，更為合理?！币患倚磐泄镜母吖鼙硎痉Q。但對于目前大多數(shù)國有股東背景的信托公司而言，做財富管理首先面臨著政策約束，而銀監(jiān)會提及的財富管理公司讓他們看到了希望?！瓣P于信托銷售管理辦法，銀監(jiān)會那邊沒有確定的消息，是否落實禁止第三方理財機構代銷信托、允許信托公司成立財富管理公司也成了未知數(shù)，弄不好又再一次擱置了?！币晃唤咏y監(jiān)會的業(yè)內(nèi)人士表示稱。難產(chǎn)的信托營銷管理辦法其實，關于禁止第三方理財機構代銷的信托產(chǎn)品的“風聲”早在2011年就已經(jīng)出現(xiàn)了。當時，銀監(jiān)會非銀部召集信托公司開會討論信托營銷事項，最終形成了《信托產(chǎn)品銷售管理辦法（征求意見稿）》。意見稿中，對于銀行和第三方非金融機構的銷售行為分別作了規(guī)定。對于銀行等金融機構銷售信托產(chǎn)品，意見稿中規(guī)定應向信托公司提供全面、真實的客戶信息，而對于第三方理財?shù)确墙鹑跈C構，意見稿明確指出這些機構可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品。實際上，信托業(yè)基本法規(guī)“一法兩規(guī)”即《信托法》《信托投資公司管理辦法》和《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》，已經(jīng)明確提出不允許信托公司通過非金融機構銷售產(chǎn)品。據(jù)了解，2011年的這份意見稿在會后就被發(fā)至各信托公司征詢意見，但最終并未落地，而且一度消息沉寂?！皳?jù)說該意見稿最終未能上主席會表決，信托產(chǎn)品銷售管理辦法也至今未能出臺?！币晃唤咏y監(jiān)會的人士介紹稱。這期間，銀監(jiān)會發(fā)生了一些人事變動，2011年10月，尚福林接替劉明康出任銀監(jiān)會主席、黨委書記。2012年10月，主管信托公司的銀監(jiān)會非銀監(jiān)管部的主任柯卡生出任中國華融資產(chǎn)管理股份有限公司的總裁，陜西銀監(jiān)局局長李建華接任非銀部主任。時隔兩年后，由李建華主管的非銀部再次重啟信托產(chǎn)品營銷規(guī)范的話題。從2013年9月開始至2013年年底，非銀部先后與信托公司召開了三次討論會?！爸饕懻摿藘蓚€焦點，一個是關于信托產(chǎn)品營銷的規(guī)范，主要是允不允許第三方代銷，異地能不能銷售。第二個是提出了一個新概念，鼓勵允許信托公司開設財富管理公司，作為獨立于信托公司的子公司。”據(jù)一位參與座談會的信托公司人士稱。據(jù)該人士介紹，對于信托產(chǎn)品的營銷，基本是對2011年的意見稿的重申，再次確定了銀行的代銷資格，確定了第三方理財機構堅決不允許代銷，但第三方可以以推薦的身份介入銷售。相比于2011年的討論，2013年的這輪討論最終并沒有形成相應的意見稿，最終如何落實討論結果還不得而知。據(jù)上述接近銀監(jiān)會的人士稱，“關于信托產(chǎn)品銷售管理辦法目前會里并沒有任何消息，其中所提及的禁止第三方理財機構代銷信托的規(guī)定也沒有明確的實施時間表。”第三方理財機構的利益鏈條無論是從“一法兩規(guī)”，還是《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》來說，包括第三方理財機構在內(nèi)的非金融機構并不具備代銷信托產(chǎn)品的資質(zhì)，信托公司找第三方理財機構代銷產(chǎn)品也是違規(guī)的。但事實上，第三方理財機構代銷信托產(chǎn)品長期以來都處于灰色地帶。信托公司為了沖規(guī)模實現(xiàn)銷售找第三方，第三方理財機構為了賺錢也是想方設法獲得代銷份額，兩者通過某種規(guī)避監(jiān)管的操作實現(xiàn)著各自所求。“如果找第三方代銷，我們不會與第三方直接簽訂代銷合同，這樣是不合規(guī)的，也不從信托公司走代銷費，而通過融資方或其他公司走費用，相關合同文件也由他們來簽?！币晃恍磐泄镜娜耸繉碡斨軋笥浾呓榻B稱。作為第三方理財機構來說，對于代銷的信托產(chǎn)品，有些公司還會進行一定的“審核”，研究項目資質(zhì)。對于大部分第三方理財機構來說，覺得沒有必要審核，只需要把拿到的份額以最快的速度銷售出去。“合同雖然是我們銷售經(jīng)理與客戶面對面簽的，但合同是信托公司的合同，如果產(chǎn)品出現(xiàn)什么風險，客戶也找不了我們第三方，應該直接找信托，我們只是各渠道而已。”一位第三方財富管理公司的高管稱。目前第三方理財機構所代銷的產(chǎn)品可分為兩類，一類是固定收益類型產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、基金子公司固定收益類的資管計劃，另一類是浮動收益類型產(chǎn)品如陽光私募基金、私募股權基金、私募債等?！耙话愣?，第三方理財機構所代銷的信托產(chǎn)品規(guī)模會占到了公司代銷產(chǎn)品總規(guī)模的大部分比例，即使比重較小的信托公司，信托產(chǎn)品的代銷比重也在50%以上。”上述高管介紹稱。2013年以來，基金子公司的資管產(chǎn)品、有限合伙基金開始在第三方理財機構代銷中越來越多，成為第三方理財機構新的增長點。其中有限合伙基金又是被市場詬病的產(chǎn)品之一。在該高管看來，這個增長點是極不穩(wěn)定。“基金子公司目前沒有凈資本約束，正處于野蠻生長的過程中，接下來監(jiān)管加強是大概率事件，信托代銷未來還是第三方理財機構的主要收入來源。”據(jù)了解，目前，也有一些第三方理財機構向上游嘗試，自己接觸項目，擴大毛利。但對于以銷售見長的第三方，做產(chǎn)品做項目并不是專長所在，往往風險難以控制。目前，第三方理財機構的數(shù)量并沒有一個讓市場公認的數(shù)據(jù)，原因就在于第三方理財機構難以界定?！暗谌嚼碡敊C構發(fā)展的過程中一個致命的傷害是門檻過低，行業(yè)處于無序擴張和混亂之中，一些公司打著第三方旗號干著其他投資的事，還有一些公司打著貴金融、擔保公司、投資公司的旗號做著第三方代銷的事，另外，一些有限合伙基金等公司也做產(chǎn)品代銷，這三類公司的存在，更加大了第三方行業(yè)的混亂?！鄙鲜龈吖芨嬖V理財周報記者。信托公司自建銷售渠道必要性據(jù)理財周報記者了解，雖然有關“叫停第三方理財機構代銷信托”的傳言風生水起，但銀監(jiān)會召集信托公司的座談會并不是為了規(guī)范第三方理財機構代銷行為，而是出于鼓勵信托公司建立和發(fā)展直銷渠道?！斑@幾次會上，銀監(jiān)會都是強調(diào)信托公司必須建立自己的銷售渠道?！睋?jù)一位參與座談會的信托公司人士稱。實際上，2011年初前后，許多信托公司都開始籌建自己的銷售渠道，著力完善營銷網(wǎng)絡。這一時期，信托公司主要是通過設立產(chǎn)品營銷、客戶服務和財富管理相應的職能部門加強直銷。據(jù)2012年年報數(shù)據(jù)顯示，66家信托公司中58家均設立了產(chǎn)品營銷、客戶服務和財富管理部門。其中，長安信托、方正東亞信托、中投信托、華澳信托、華宸信托等一些信托公司還設立了異地財富管理中心。值得注意的是，平安信托和上海信托在財富管理部門之外已經(jīng)設立了市場營銷部門，專門從事產(chǎn)品的營銷。在目前的政策大環(huán)境下，信托公司原有的生長模式將面臨前所未有的困難，轉型升級難以避免，但到底是寄希望于土地信托、家族信托等新興信托，還是寄希望于財富管理，信托公司都在思考?！芭c其做家族信托還不如做遺囑信托或者教育信托這樣的小信托，這也是中國的環(huán)境所決定的，還沒有特別成熟的財富家族，但財富傳承、教育等需求正在迅速增長。不過相比于家族信托、土地流轉信托等創(chuàng)新業(yè)務，我覺得信托做財富管理才是信托行業(yè)轉型升級的最好方式?！币晃恍磐泄镜母吖鼙硎痉Q。據(jù)統(tǒng)計，2012年全年，至少有中融信托、華融信托、外貿(mào)信托等13家信托公司將產(chǎn)品銷售或金融理財命名的部門轉變?yōu)樨敻还芾聿块T。到2012年末，將產(chǎn)品營銷或財富管理職能部門以財富管理命名的信托公司就有57家。雖然，信托公司在內(nèi)部成立相應的財富管理中心是邁向財富管理的珍貴的“第一步”，但是這和真正的財富管理還相去甚遠?！柏敻还芾碇行膬H是信托的一個部門，只能賣信托公司自己的產(chǎn)品，人員編制也相當有限，最大程度上僅是完成了一個產(chǎn)品分銷、部分客戶維護的職能，要想做大自有的客戶量就得不斷擴充團隊，而要想做真正的財富管理，就得擴充產(chǎn)品線，真正地給客戶做資產(chǎn)配置，做財富管理方案，而不僅僅是營銷產(chǎn)品?！鄙鲜鲂磐泄镜母吖芊治龇Q。在2013年以來的幾次座談會上，多次提出將鼓勵信托公司建立獨立的財富管理公司，這給諸多有財富管理想法的信托公司一個美好的預期。而信托公司要想建立自己的財富管理公司，首先必須具備一個政策基礎，就是改變信托公司投資第三方理財機構的政策限制。（理財周報）