2019年12月5日，中國(guó)移動(dòng)旗下的中移金科公布了消費(fèi)分期業(yè)務(wù)微粒貸合作方的引入結(jié)果，共有5家代理商入圍。
至此，微粒貸以出人意料的速度切入線下場(chǎng)景，聯(lián)手中國(guó)移動(dòng)正式進(jìn)軍信用購(gòu)機(jī)市場(chǎng)。
2019年末，越來(lái)越多金融機(jī)構(gòu)意識(shí)到了互金流量池的快速干涸。
金融機(jī)構(gòu)被倒逼從線上回到線下的消費(fèi)金融主戰(zhàn)場(chǎng)，在線下這個(gè)更為復(fù)雜的市場(chǎng)中，金融機(jī)構(gòu)跑馬圈地的招數(shù)花樣百出。
這次，微眾銀行沒(méi)有自建地推團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有直接通過(guò)合作商戶人員展業(yè)，卻和螞蟻花唄一樣，在運(yùn)營(yíng)商信用購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)中加入了代理商角色。
但長(zhǎng)期以來(lái)，場(chǎng)景分期代理商的存在感在2C的金融業(yè)務(wù)中是被弱化的，實(shí)際上，BATJ等巨頭，都在以代理商模式開(kāi)展消費(fèi)分期業(yè)務(wù)。
研究這些頭部金融機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型案例可以發(fā)現(xiàn)，代理模式對(duì)于當(dāng)下消費(fèi)金融獲客瓶頸問(wèn)題的突破，可能有意想不到的效果。
運(yùn)營(yíng)商信用購(gòu)機(jī)：代理商的經(jīng)典應(yīng)用市場(chǎng)
代理模式常見(jiàn)于消金或銀行機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)線下大額現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)，但幾乎都以2C獲客為核心能力，有不少全國(guó)知名的大型渠道商機(jī)構(gòu)。
由于場(chǎng)景分期的非標(biāo)性和復(fù)雜性特征，并沒(méi)有占據(jù)寡頭地位的代理商出現(xiàn)，不過(guò)在少數(shù)細(xì)分消費(fèi)分期場(chǎng)景中，代理模式已經(jīng)發(fā)展成熟。
比如運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)景，尤其是中國(guó)移動(dòng)的消費(fèi)分期市場(chǎng)，幾乎是一項(xiàng)高度依賴代理商的分期市場(chǎng)。
和普通3C分期一樣，運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)信用購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)也需要最終在門(mén)店展業(yè)，而由于中國(guó)移動(dòng)主業(yè)體系的特征本來(lái)就是依賴代理機(jī)構(gòu)，在布局金融業(yè)務(wù)時(shí)，雖然成立了一個(gè)全資控股的金融科技子公司，但在金融業(yè)務(wù)具體執(zhí)行和管理環(huán)節(jié)上，匹配了主業(yè)的特征。
據(jù)中移金科的某合作方人士透露，中國(guó)移動(dòng)旗下的消費(fèi)分期業(yè)務(wù)由中移金科負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理準(zhǔn)入和對(duì)接，實(shí)際上決定合作業(yè)務(wù)入圍機(jī)構(gòu)的，則是移動(dòng)各省公司。
省公司決定入圍合作金融機(jī)構(gòu)后，由各個(gè)合作資金方機(jī)構(gòu)自行安排團(tuán)隊(duì)，面向省內(nèi)各移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展業(yè)務(wù)，包括人員培訓(xùn)、管理、貸后服務(wù)等全套落地的細(xì)節(jié)。
而在中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的旗下的分期項(xiàng)目中，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道和業(yè)務(wù)管理模式的原因，金融業(yè)務(wù)在門(mén)店的落地環(huán)節(jié)都是有大量代理商參與的。
事實(shí)證明，這對(duì)微眾銀行、螞蟻金服、外貿(mào)信托、以及入圍運(yùn)營(yíng)商信用購(gòu)機(jī)項(xiàng)目的各個(gè)消費(fèi)金融公司來(lái)說(shuō)，他們的主要能力當(dāng)然不在對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的管理和配合上，因?yàn)槿狈€下團(tuán)隊(duì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)難以快速深入地把控運(yùn)營(yíng)商門(mén)店場(chǎng)景，這些代理商的參與，對(duì)他們快速配合運(yùn)營(yíng)商打開(kāi)合約機(jī)信用購(gòu)機(jī)市場(chǎng)有著至關(guān)重要的作用。
“消費(fèi)貸是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的，而線下的業(yè)務(wù)，從商品流通（涉及到營(yíng)銷(xiāo)推廣）到門(mén)店管理（涉及到反欺詐），其實(shí)更適合做線下門(mén)店渠道出身的服務(wù)商來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)推廣，以及協(xié)助金融機(jī)構(gòu)做反欺詐的數(shù)據(jù)積累和商戶管理的。”
一位代理商機(jī)構(gòu)管理層人士表示，這其中除了營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題，還涉及到運(yùn)營(yíng)商套餐設(shè)計(jì)，包括目標(biāo)用戶、補(bǔ)貼比例、受理流程等問(wèn)題，相對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這些恰好是懂運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、有渠道推廣能力的代理機(jī)構(gòu)所擅長(zhǎng)的。
“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”，也許才能優(yōu)化消費(fèi)分期業(yè)務(wù)的整體效率。
消金獲客回歸線下，代理商模式凸顯優(yōu)勢(shì)
業(yè)內(nèi)曾有多家金融機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)測(cè)算，目前互聯(lián)網(wǎng)最佳的信貸客戶群體數(shù)量大約在一億人出頭，而這個(gè)數(shù)字，把“BATJ+其他頭部互金+頭部消金公司”的在貸個(gè)人用戶數(shù)字加一加，基本已經(jīng)觸頂了。
可下一次的互聯(lián)網(wǎng)流量紅利出現(xiàn)，還需要給用戶留下足夠的成長(zhǎng)時(shí)間。
2019年的明顯的趨勢(shì)是，一眾主流玩家暗中掉轉(zhuǎn)船頭，從線上流量收割變成了尋求線下場(chǎng)景獲客。
除了微粒貸、花唄、白條在這一年大肆擴(kuò)張線下市場(chǎng)之外，連招聯(lián)、包銀這類(lèi)的典型線上消金業(yè)務(wù)玩家也在2019年多番嘗試，通過(guò)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)、合作銀行網(wǎng)點(diǎn)等方式開(kāi)拓新的線下業(yè)務(wù)。
線下場(chǎng)景分期業(yè)務(wù)有多難，看具有產(chǎn)業(yè)系背景的互金、消金公司的收入構(gòu)成就知道，他們大多還躺在最容易出成績(jī)的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)上，停滯不前。
在遍布機(jī)會(huì)的消費(fèi)分期市場(chǎng)中，監(jiān)管風(fēng)暴和市場(chǎng)的大浪淘沙后，沒(méi)有留下太多成功的案例。
捷信算3C場(chǎng)景中少有的成功案例，作為第一批消金公司，以自營(yíng)模式迅速在線下分期場(chǎng)景占據(jù)一席之地，又頂住了激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力和快速上升的成本壓力，跟上了市場(chǎng)和政策變化節(jié)奏，成為了持牌消金公司中最強(qiáng)的綜合實(shí)力玩家之一。
因?yàn)閷?duì)資本實(shí)力和管理能力的要求太高，后來(lái)做場(chǎng)景分期的金融機(jī)構(gòu)，就很難復(fù)制這樣一個(gè)將地推團(tuán)隊(duì)收放自如的成功案例了。
直到一批代理商低調(diào)出現(xiàn)在各個(gè)場(chǎng)景分期的產(chǎn)業(yè)鏈中，所以很多人不知道的是，運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)景下的信用購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)，其實(shí)就是目前市場(chǎng)上一個(gè)代理模式成功植入場(chǎng)景分期的經(jīng)典案例。
場(chǎng)景分期代理的雙刃劍
在教育、3C、旅游、醫(yī)美等消費(fèi)分期場(chǎng)景中，但越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)將代理模式納入實(shí)踐，只是各個(gè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)代理商授權(quán)的范圍不盡相同。
例如：度小滿金融聯(lián)合之前百度大搜的代理商合作分期業(yè)務(wù)，螞蟻金服和華院分析技術(shù)（上海）有限公司、江蘇蜂云供應(yīng)鏈管理有限公司等ISV的花唄分期業(yè)務(wù)合作，京東數(shù)科和上海錢(qián)脈信息技術(shù)有限公司在教育貸業(yè)務(wù)的合作……
除了BATJ的互金業(yè)務(wù)，就連量化派、凡普金科、小贏科技等平臺(tái)的消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，也在通過(guò)代理商拓展應(yīng)用場(chǎng)景和商戶。
現(xiàn)有的場(chǎng)景分期代理商中，一部分的誕生自消費(fèi)場(chǎng)景業(yè)務(wù)本身，也有不少代理商上是最近幾年從開(kāi)展分期業(yè)務(wù)的消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)中脫離創(chuàng)業(yè)而來(lái)，他們?cè)诮鹑跇I(yè)務(wù)本身和消費(fèi)場(chǎng)景產(chǎn)業(yè)兩方面，都有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，比如深圳前海百匯科技、廣州樂(lè)芃信息科技等。
當(dāng)然，代理模式和現(xiàn)金貸場(chǎng)景中的代理商、渠道商一樣，都存在同樣的成本問(wèn)題和渠道風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
“我們的角色可以為金融機(jī)構(gòu)提供分期場(chǎng)景準(zhǔn)入模型，直接的作用是可以避免金融機(jī)構(gòu)踩坑，幫助業(yè)務(wù)快速起量，減少人力成本?！鄙钲谇昂０賲R科技的一位業(yè)務(wù)總監(jiān)表示，針對(duì)渠道風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，他認(rèn)為，想持續(xù)發(fā)展的代理商都愿意做好口碑來(lái)贏得市場(chǎng)，沒(méi)有主動(dòng)騙貸的動(dòng)力。
具體職責(zé)上，代理商會(huì)承擔(dān)主要的B端商戶風(fēng)險(xiǎn)管理工作，而C端用戶風(fēng)險(xiǎn)則主要由金融機(jī)構(gòu)把握，代理機(jī)構(gòu)再?gòu)姆制跇I(yè)務(wù)的成交業(yè)務(wù)量中按照一定比例分得利潤(rùn)。
理想狀態(tài)下，如果風(fēng)險(xiǎn)把控良好，代理機(jī)構(gòu)發(fā)揮專長(zhǎng)獲得收益，而其在場(chǎng)景中的資源、經(jīng)驗(yàn)積累和專業(yè)性，彌補(bǔ)了金融機(jī)構(gòu)場(chǎng)景分期業(yè)務(wù)能力缺陷和輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的短板。
是打開(kāi)市場(chǎng)的利刃，但也是把雙刃劍。
在流量困局中，如果金融機(jī)構(gòu)能這把雙刃劍用好了，又何嘗沒(méi)有機(jī)會(huì)突破場(chǎng)景分期的局面呢？