2006年底，我國(guó)銀行業(yè)為期五年的入世過(guò)渡期結(jié)束，外資銀行開(kāi)始享受?chē)?guó)民待遇。與中資銀行全面競(jìng)爭(zhēng)，人民幣零售業(yè)務(wù)也對(duì)外資行全面開(kāi)放，外資行當(dāng)時(shí)明顯更具優(yōu)勢(shì)的零售銀行業(yè)務(wù)“大舉入侵”，不時(shí)引發(fā)國(guó)內(nèi)輿論擔(dān)憂(yōu)。
從近十年經(jīng)營(yíng)情況看，“狼”在零售銀行業(yè)務(wù)上似乎被“餓”著了。蘇格蘭銀行、德意志銀行（中國(guó)）分別在2010年、2013年退出在中國(guó)的個(gè)人零售業(yè)務(wù)，花旗銀行則在近兩年內(nèi)關(guān)閉4家在華支行……
一組更為觸目驚心的數(shù)據(jù)是，自2009年以來(lái)，花旗中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)已虧損近3.5億美元，渣打和東亞在中國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)虧損，匯豐控股的零售業(yè)務(wù)雖實(shí)現(xiàn)盈利，但私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損。
是什么造成了外資行在華零售業(yè)務(wù)的萎靡，甚至嚴(yán)重虧損？這必須提到的是嚴(yán)格監(jiān)管下外資行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張受限，以及居民對(duì)外資行的熟悉程度、信任度不足。
傳統(tǒng)銀行的零售業(yè)務(wù)很大程度上受銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的影響，而外資行受銀監(jiān)會(huì)限制，每年在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)分支行的數(shù)量、開(kāi)設(shè)區(qū)域均受限制。
如果密集鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，外資行將面臨高昂的成本；假如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上不去，缺乏客戶(hù)基礎(chǔ)，零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展又談何容易？何況外資行作為“外來(lái)的和尚”，監(jiān)管層對(duì)其如何“念經(jīng)”的關(guān)注也是要比中資銀行多的。
由于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張乏力，外資行就更換零售業(yè)務(wù)擴(kuò)張思路，將國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)作為零售業(yè)務(wù)客群，這雖然與國(guó)內(nèi)銀行靠網(wǎng)點(diǎn)積累普通客戶(hù)的做法相反，但倒也有些新奇，因此吸引不少?lài)?guó)內(nèi)零售高端客戶(hù)。
靠噱頭吸引高端客戶(hù)后，如何留客就成了關(guān)鍵問(wèn)題。事實(shí)上，外資行在這個(gè)問(wèn)題上并無(wú)妥善的解決之道。
先說(shuō)國(guó)內(nèi)客戶(hù)比較在意的身份憑證，外資行客戶(hù)最初并沒(méi)有銀行卡，甚至沒(méi)有存折，目前也只有部分外資行有自己的信用卡，客戶(hù)的感觀(guān)和信任度不足。
再說(shuō)吸儲(chǔ)能力，最初外資行國(guó)內(nèi)分行只被允許吸收100萬(wàn)元以上的人民幣存款，直到升級(jí)為本地法人銀行后才能取消這一限制。但是，當(dāng)外資行國(guó)內(nèi)分行陸續(xù)升級(jí)為本地法人銀行時(shí)，國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)早已如火如荼。
按照國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)驗(yàn)，直接吸存受限時(shí)，做大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模也可以做大零售業(yè)務(wù)。不過(guò)，這就面對(duì)尷尬的局面，外資零售理財(cái)產(chǎn)品難以與中資銀行競(jìng)爭(zhēng)。2013年以前，外資行的零售理財(cái)以結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和QDII（合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者）產(chǎn)品為主，但前者很難與中資銀行的資金池產(chǎn)品抗衡，后者在金融危機(jī)后的口碑一落千丈，另外由于外匯管制，外資行的外匯交易產(chǎn)品客戶(hù)量一直不大。
直到2013年，監(jiān)管層允許外資行代理銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)基金公司產(chǎn)品，才緩解了這一尷尬局面。不過(guò)，在缺少前期的客戶(hù)積累、基金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道不斷拓寬的情況下，國(guó)內(nèi)客戶(hù)選擇到不熟悉的外資行購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品的可能性不高。
另一個(gè)限制外資行零售業(yè)務(wù)突圍的重要因素來(lái)自于外資行自身。外資行辦理業(yè)務(wù)的流程與中資銀行差別很大，可以叫“規(guī)范”，也可以用“復(fù)雜”來(lái)形容，這使得外資行業(yè)務(wù)成本居高不下，加上外資行對(duì)零售客戶(hù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高于中資銀行，日常業(yè)務(wù)的客戶(hù)體驗(yàn)不算太理想。
相較于對(duì)公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)必須經(jīng)歷長(zhǎng)期的、大量的資源投入，效益卻難以立竿見(jiàn)影， 何況在本土以外開(kāi)展零售銀行業(yè)務(wù)，外資行既缺乏客戶(hù)基礎(chǔ)，還需要面對(duì)中資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，虧損實(shí)屬正常。
那該如何突圍呢？記者認(rèn)為，零售客戶(hù)是有分層的，外資行需要找到穩(wěn)定且集中的客戶(hù)來(lái)源，才能以有限的成本完成零售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。譬如，外資行在華的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，積累了大量的企業(yè)客戶(hù)，這些企業(yè)客戶(hù)中的員工不僅數(shù)量多，且收入也較為可觀(guān)，若借助對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源，也可完成零售業(yè)務(wù)的突圍。
當(dāng)然，綜合考慮成本投入、自身理財(cái)業(yè)務(wù)能力不足等實(shí)際情況，如果實(shí)在無(wú)利可圖，退出在華零售業(yè)務(wù)，專(zhuān)注于對(duì)公和投行業(yè)務(wù)，也是一個(gè)選項(xiàng)。（證券時(shí)報(bào)）