銀行保險營銷方案
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補充，共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。
銀行保險業(yè)務(wù)是銀行與保險公司以共同客戶為服務(wù)對象，以兼?zhèn)溷y行和保險特征的共同產(chǎn)品為銷售標的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營銷和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國際上銀行保險主要模式從國際經(jīng)驗看，銀行保險要得到較好的發(fā)展，建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的。銀行保險的深化是一個從產(chǎn)品合作走向資本合作的過程。從經(jīng)濟學(xué)角度看，產(chǎn)品合作以分銷渠道為主，存在一個委托代理機制，由于信息不對稱，會導(dǎo)致短期效應(yīng)、成本加大和道德風險，所以會逐漸轉(zhuǎn)向資本合作，相互分享成長的利潤。目前國內(nèi)比較廣泛采取的是產(chǎn)品代銷方式，涉及股權(quán)結(jié)構(gòu)的金融服務(wù)集團也有。
為改善銀保業(yè)務(wù)前臺營銷力量不足的情況，某保險公司制定了多項措施。
一是采用積極營造營銷氛圍，盡力促成前臺營業(yè)員多說一句話的營銷方式，讓前臺營業(yè)員在實踐中熟悉保險產(chǎn)品，學(xué)會分析各種潛在客戶，同時現(xiàn)場讓前臺營業(yè)員掌握不同的客戶營銷術(shù)，“不論保單保費多少，只要有單就出，不放過任何一筆出單機會”。
二是選派優(yōu)秀講師“一對一”對網(wǎng)點進行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓前臺營業(yè)員對產(chǎn)品也有了一定的認知度，針對不同期交產(chǎn)品，選擇不同客戶進行銷售，輔助獎勵的支撐，對成功出單的營業(yè)員給予獎勵，對出單客戶贈予一定禮品。
三是利用最接近客戶的方式—走出去營銷，鼓勵前臺職工走出去營銷，成功出單的給予嘉獎。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢？
一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。