對(duì)一個(gè)新的授信客戶，在調(diào)查、制定和商談授信方案時(shí)，若沒(méi)有系統(tǒng)思路，會(huì)感覺(jué)無(wú)從下手，從效率、質(zhì)量?jī)煞矫娑贾苯佑绊戙y行授信業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展。
針對(duì)這種實(shí)踐需要，為協(xié)助理順?biāo)悸?、開(kāi)闊視野，現(xiàn)梳理總結(jié)下述了“授信方案10要素”模型。在操作層面上，洽談和商定授信方案時(shí)，可借助此模型，結(jié)合客戶具體情況，做到提前布局、成竹在胸，從而把握住重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)地來(lái)思考和商定一個(gè)完整、可行的細(xì)化授信方案（包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)），為授信審批打下良好基礎(chǔ)：
①融資主體
③具體融資產(chǎn)品
④金額
⑤期限（業(yè)務(wù)期限、授信有效期）
⑥價(jià)格及綜合收益
⑦擔(dān)保及其他風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施
⑧還本付息和付費(fèi)方式
⑨使用條件或限制
⑩存續(xù)期管理要求及其他。
分別詳述如下：
01
融資主體
看似不是問(wèn)題的問(wèn)題。但在下列存在多個(gè)可融資主體的情況下，也需要營(yíng)銷和引導(dǎo)客戶，確定一個(gè)對(duì)銀行更有利（有利于審批和風(fēng)險(xiǎn)控制）的主體：
（1）企業(yè)集團(tuán)或多個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎(chǔ)上，考慮集團(tuán)中地位（層級(jí)、業(yè)務(wù)板塊、占比）、具體經(jīng)營(yíng)管理與盈利情況。
（2）民營(yíng)小微企業(yè)的：在客戶特別需要（若有）的基礎(chǔ)上，考慮選擇企業(yè)（小企業(yè)貸款），還是企業(yè)主（個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款）；若選擇企業(yè)主，存在多個(gè)股東的，考慮選擇哪個(gè)股東。
原則上，選擇地位高（層級(jí)高、主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊中的主要主體）、經(jīng)營(yíng)管理與盈利能力強(qiáng)、擁有核心資產(chǎn)或關(guān)鍵資源、可控有效資產(chǎn)多的，和困難情況下被切割止損可能小的主體。
另外，若因種種原因，最后確定的授信主體較弱，還可通過(guò)增加（關(guān)聯(lián)企業(yè)、實(shí)際控制人）保證的方式，來(lái)彌補(bǔ)和改善。詳見(jiàn)下述“擔(dān)?！辈糠帧?/p>
02
按照用途，銀行傳統(tǒng)授信大體分為三類：
（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類：用于日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)；
（2）固定資產(chǎn)投資類：用于建設(shè)或購(gòu)買自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用的固定資產(chǎn)，其中有一種較特殊的為（狹義）項(xiàng)目融資
包括了客戶購(gòu)買生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自用的（而非投資性的）廠房、商用房和機(jī)器設(shè)備，及部分經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款等；
經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款，用于下述用途的，屬于固定資產(chǎn)投資類貸款：歸還或置換建造該經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的銀行借款和股東借款及工程隊(duì)欠款等，支付該經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的購(gòu)置款，用于裝修改造該經(jīng)營(yíng)性物業(yè)以增加價(jià)值；用于融資人自身經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的，屬于流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類貸款。
（3）并購(gòu)類：用于控股型的股權(quán)投資。
需強(qiáng)調(diào)的是，傳統(tǒng)授信和（實(shí)質(zhì)配置傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)的）通道類類信貸業(yè)務(wù)，不能用于非實(shí)體經(jīng)濟(jì)的投資性用途，比如不可用于轉(zhuǎn)借他人（集團(tuán)本部統(tǒng)一融資除外）、投資性房地產(chǎn)、金融產(chǎn)品、非實(shí)際控制的股權(quán)投資等，也不能用于繳納土地出讓金。若客戶確有此類需求的，可通過(guò)非標(biāo)同業(yè)投資產(chǎn)品解決。
（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類，為正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤(rùn)；
（3）并購(gòu)類，為融資主體正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，以及被并購(gòu)主體的分紅。
03
具體融資產(chǎn)品
根據(jù)上述用途，結(jié)合客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，來(lái)配置各類期限不同的具體授信產(chǎn)品：
（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類，可視情況配置流貸、法人賬戶透支、商業(yè)匯票（承兌、貼現(xiàn)，包括商票的加保證、保貼）、國(guó)內(nèi)證、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品（預(yù)付類、存貨類、應(yīng)收類）、國(guó)際貿(mào)易融資（含匯率避險(xiǎn)組合產(chǎn)品）、非融資性保函等各類表內(nèi)外產(chǎn)品；
（2）固定資產(chǎn)投資類，可視情況配置普通固定資產(chǎn)貸款（如裝修改造、技改、廠房或辦公樓建設(shè)）、（狹義）項(xiàng)目融資（其中特殊的有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、棚戶區(qū)改造貸款、政府購(gòu)買服務(wù)、政府采購(gòu)施工服務(wù)或PPP項(xiàng)目貸款等）、法人商用房按揭、小企業(yè)設(shè)備按揭及貸款承諾等產(chǎn)品；
（3）（控股型的）并購(gòu)類，可配置并購(gòu)貸款；
（4）視情況還可配置其他用途限制較少的產(chǎn)品，如銀租一體化業(yè)務(wù)，或企業(yè)資產(chǎn)證券化、類永續(xù)債等類信貸業(yè)務(wù)。
對(duì)應(yīng)上述任一種融資產(chǎn)品，還可提供相應(yīng)的融資性保函（包括內(nèi)保外貸）、委托貸款產(chǎn)品。
另外，在上述資產(chǎn)業(yè)之外，還應(yīng)配合以債務(wù)融資工具承銷、收支賬戶監(jiān)管、托管和各類支付結(jié)算服務(wù)等中間業(yè)務(wù)，配合以負(fù)債類與企業(yè)理財(cái)類業(yè)務(wù)服務(wù)。
04
金額
授信具體風(fēng)險(xiǎn)敞口金額（尤其是流動(dòng)資金類）的確定，是業(yè)務(wù)部門實(shí)踐中的難點(diǎn)之一?？蓮南率鋈齻€(gè)層面來(lái)考慮確定：
一是在根本層面上，以客戶未來(lái)可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流的，真實(shí)、合理的用途需要（包括置換他行融資）為落腳點(diǎn)。
二是在操作層面上，從正面來(lái)說(shuō)，可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮和說(shuō)明“客戶的實(shí)際、合理需要”：
（1）流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類的授信，參考客戶的以下指標(biāo)來(lái)確定“真實(shí)、合理的用途需要”：
①在前期經(jīng)營(yíng)規(guī)模及相應(yīng)增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)流動(dòng)資金的增長(zhǎng)需要（銀監(jiān)會(huì)《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》中測(cè)算流動(dòng)資金貸款需求量的思路）；
②未來(lái)特別需要（如大額訂單）——此時(shí)需要特別說(shuō)明、證明；
③周轉(zhuǎn)速度變慢，需要增加流動(dòng)資金；
④其他經(jīng)營(yíng)或非經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目占用了原自有流動(dòng)資金，需要增加流動(dòng)資金；
⑤他行對(duì)融資人的敞口授信額度，及可置換他行的融資金額。
（2）固定資產(chǎn)投資類的、并購(gòu)類的授信，按照以下思路來(lái)確定“真實(shí)、合理的用途需要”：總投資拼盤(pán)內(nèi)，在扣除必須的自有資本金后的金額內(nèi)，確定一個(gè)具體金額（還要考慮能滿足總投資金額需要，以保障項(xiàng)目能建設(shè)完畢）。
需要強(qiáng)調(diào)的是，上述操作層面的標(biāo)準(zhǔn)，都是為了便于操作而提出的參考性的、底線性的指標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，不能夠依據(jù)其直接確定一個(gè)金額，而是最終必須落實(shí)到“真實(shí)、合理的用途需要”上來(lái)。
三是在操作層面上，從負(fù)面來(lái)說(shuō)，可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮客戶“未來(lái)可以產(chǎn)生有效現(xiàn)金流”的能力（還款能力），從而限制授信風(fēng)險(xiǎn)敞口金額：
①目前的現(xiàn)金流、毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)情況，及放款后的未來(lái)預(yù)計(jì)；
②目前及未來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債率，凈資產(chǎn)金額，可控資產(chǎn)金額；
③擔(dān)保方式可覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)敞口。如保證人的現(xiàn)金流、盈利情況和有效、可控資產(chǎn)情況，如抵質(zhì)押物的凈值抵押率折扣后金額。
05
期限
（1）業(yè)務(wù)期限
①流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)類授信，考慮到監(jiān)管要求和風(fēng)險(xiǎn)暴露控制的需要，一般情況下為1年內(nèi)的短期業(yè)務(wù)。
②固定資產(chǎn)投資類、并購(gòu)類授信，根據(jù)投資建成所需時(shí)間、產(chǎn)生可覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口的還款現(xiàn)金流所需時(shí)間來(lái)確定。
（2）授信有效期
考慮到客戶內(nèi)部、外部環(huán)境與條件的多變，一般情況下不超過(guò)1年。
06
價(jià)格及綜合收益
一是要考慮融資利率、手續(xù)費(fèi)、保證金比例等；二是要綜合性地考慮關(guān)聯(lián)企業(yè)的、各類業(yè)務(wù)（不限于授信業(yè)務(wù)）的綜合收益。
對(duì)客戶不盲目地打價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)取通過(guò)其他要素的優(yōu)化和其他資源的付出（包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)），來(lái)輔助價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
07
擔(dān)保及其他風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施
銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)保方式包括保證、抵押、質(zhì)押3種，廣義上還包括貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，和其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施（回購(gòu)、差額補(bǔ)足、收益補(bǔ)足、風(fēng)險(xiǎn)置換、流動(dòng)性支持、劣后安全墊等）。
1
保證
除參照融資人還款能力考慮保證人的保證能力外，必須考慮保證人的保證意愿是否真實(shí)。除連帶責(zé)任保證外，必要情況下還可補(bǔ)充一般責(zé)任保證。特殊情況下，還可補(bǔ)充接受名字不明確為“保證”，但實(shí)際包括承擔(dān)保證或類似保證義務(wù)（如回購(gòu)）內(nèi)容的各類擔(dān)保。
2
抵押、質(zhì)押
一是在了解產(chǎn)權(quán)及期限、區(qū)位及周邊配套、設(shè)計(jì)規(guī)劃、使用與維護(hù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，考慮評(píng)估價(jià)值（凈值）、價(jià)值穩(wěn)定性、變現(xiàn)能力與回款可控性；二是抵質(zhì)押率，可覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口。
對(duì)于為進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)而追加的押品或因資產(chǎn)保全而采取的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，押品可不受準(zhǔn)入類型和抵（質(zhì)）押率的限制。
按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行押品管理指引》（銀監(jiān)發(fā)〔2017〕16號(hào)）的口徑，押品分為以下四類：
①金融質(zhì)押品：本外幣現(xiàn)金及其等價(jià)物、貴金屬、債券（國(guó)債、金融債券、公司債券、企業(yè)債券、短期融資券、證券公司短期融資券等）、票據(jù)（銀行本票/匯票、銀行承兌匯票、人行發(fā)行的票據(jù)）、股票（權(quán)）/基金、保單、信托受益權(quán)、理財(cái)產(chǎn)品受益權(quán)及其他金融質(zhì)押品；
（1）根據(jù)法律規(guī)定，銀行不得接受本行股票質(zhì)押。
（2）銀行一般情況下不接受非上市公司股權(quán)單獨(dú)設(shè)押。
②應(yīng)收賬款：交易類應(yīng)收賬款、交通基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)權(quán)（公路收費(fèi)權(quán)、橋梁、渡口、隧道）、其他基礎(chǔ)設(shè)施與公共服務(wù)收費(fèi)權(quán)（城市基礎(chǔ)設(shè)施：燃?xì)?、供熱、供水、垃圾、污水處理，通信、網(wǎng)絡(luò)、有線電視，通信，網(wǎng)絡(luò)，有線電視，學(xué)校及醫(yī)院，符合規(guī)定高校學(xué)生公寓，符合規(guī)定的電源/發(fā)電項(xiàng)目，AAAA及以上旅游景點(diǎn)收費(fèi)權(quán)，提供其他公共服務(wù)產(chǎn)生的收費(fèi)權(quán)）、出口退稅賬戶、應(yīng)收租金等。
③房地產(chǎn)：商用（含商業(yè)、工業(yè)、辦公和其他）房產(chǎn)及建設(shè)用地使用權(quán)、居住用房產(chǎn)及建設(shè)用地使用權(quán)，房地產(chǎn)類在建工程及其他；
④其他押品：流動(dòng)資產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、資源資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、設(shè)施
類在建工程等。
3
貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，和其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施
貿(mào)易融資產(chǎn)品內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，包括按通知發(fā)貨、回購(gòu)、退款、銷售調(diào)劑、汽車合格證質(zhì)押等，和貨物、資金全程監(jiān)控和封閉等。
其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，包括回購(gòu)、差額補(bǔ)足、收益補(bǔ)足、風(fēng)險(xiǎn)置換、流動(dòng)性支持、劣后安全墊等。鼓勵(lì)通過(guò)結(jié)構(gòu)性、流程性的創(chuàng)新設(shè)計(jì)（必須實(shí)踐上可低成本落地操作），來(lái)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和緩釋措施，或增加安全墊。
另外，在難以獲得可作為“主要擔(dān)保方式”擔(dān)保的情況時(shí)，提倡追加下述4種補(bǔ)充性的擔(dān)?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)緩釋措施：一般責(zé)任保證，不可單獨(dú)設(shè)押的抵質(zhì)押（如已抵押給他行的房產(chǎn)），雖可單獨(dú)設(shè)押但屬審慎接受的抵質(zhì)押，其他非標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施。
08
還本付息和付費(fèi)方式
（1）還本：到期一次性、分期，或按一定條件（如銷售進(jìn)度）。
（2）付息：按月、按季，風(fēng)險(xiǎn)較大的提倡按月以及時(shí)暴露風(fēng)險(xiǎn)?？紤]利率趨勢(shì)，確定利息調(diào)整方式：固定、浮動(dòng)及浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。
（3）利息、手續(xù)費(fèi)前置或后置收取；一次性或分期收取手續(xù)費(fèi)；優(yōu)惠或減免。
09
使用條件或限制
需要考慮各類限制性條件或手續(xù)，如項(xiàng)目貸款資金封閉運(yùn)作支付的要求或貿(mào)易融資業(yè)務(wù)資金使用的各類要求，再如放款前補(bǔ)充某些手續(xù)和材料。
更寬泛的，還包括相關(guān)各方內(nèi)部的一些審查審批流程，如法律文本審查、用印審批。
10
存續(xù)期管理要求及其他
如項(xiàng)目融資的回款封閉運(yùn)作要求，或貿(mào)易融資業(yè)務(wù)中各種對(duì)貨物、資金的監(jiān)控要求。
轉(zhuǎn)載自：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理