一、“?！迸c“機(jī)”并存
2020年一季度，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情，給全國(guó)經(jīng)濟(jì)、各行各業(yè)帶來(lái)了不同程度的影響。即使沒(méi)有疫情的影響，國(guó)家經(jīng)濟(jì)處于下行期，小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)本就如履薄冰，在此情況下，受企業(yè)停工停產(chǎn)、人流阻斷、運(yùn)營(yíng)成本等負(fù)向影響，小微企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加步履維艱。
各個(gè)銀行為支持小微企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，利用央行再貸款政策全力支持小微企業(yè)金融需求，在此情況下，對(duì)于小微客戶的選擇和風(fēng)險(xiǎn)把控顯得尤為重要。對(duì)于銀行來(lái)講，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和授信方案的設(shè)計(jì)既要快、又要穩(wěn)，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)役中，如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)識(shí)別隱性優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶“雪中送炭”的同時(shí)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定銀企合作關(guān)系，提升客戶未來(lái)綜合貢獻(xiàn)度，抓住“危機(jī)”中的“機(jī)遇”呢？由于不同企業(yè)性質(zhì)的信用風(fēng)險(xiǎn)分析適用不同的分析模型，民營(yíng)企業(yè)受疫情影響的邊際敏感度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)有企業(yè)，在此僅討論民營(yíng)企業(yè)。
二、識(shí)“人”
民營(yíng)企業(yè)比較普遍的特點(diǎn)是，實(shí)際控制人和主要股東與經(jīng)營(yíng)實(shí)體的資金流界限不清晰，這點(diǎn)很好理解，我經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，公司注冊(cè)資本是那么多，實(shí)繳到位后仍會(huì)有資金流動(dòng)性不匹配的情況，那么在企業(yè)資金短缺的時(shí)候，個(gè)人補(bǔ)款救急，企業(yè)賬上資金富裕的時(shí)候，個(gè)人取出自用，主要反映在其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款以及資本公積科目，或者根本就沒(méi)有記賬，只能在企業(yè)流水上才能看出。
在實(shí)務(wù)中常常接觸到有的違約客戶，在貸款快要逾期或是已經(jīng)逾期的情況下，急于撇清個(gè)人連帶還款責(zé)任，轉(zhuǎn)移個(gè)人財(cái)產(chǎn)，造成信貸人員非常被動(dòng)，明明知道客戶有還款能力，本人在國(guó)外有資產(chǎn)，子女在國(guó)外上學(xué)，剛剛離婚的前配偶有好幾套房產(chǎn)，企業(yè)賬上就是沒(méi)有錢(qián)，就是拿他沒(méi)有辦法，這就是我們所說(shuō)的“老賴”。
現(xiàn)在我國(guó)在個(gè)人信用體系建立方面不斷出臺(tái)重拳舉措，包括失信被執(zhí)行人名單制，包括限制高消費(fèi)令等，但是整體在對(duì)個(gè)人信用管理和規(guī)范方面仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家存在差距，所以銀行人員對(duì)付“老賴”的有效措施十分有限。
經(jīng)驗(yàn)豐富的信貸人員，往往可以通過(guò)與企業(yè)主幾個(gè)來(lái)回的溝通就能簡(jiǎn)單了解到一個(gè)人的基本品質(zhì)，是夸夸其談，還是腳踏實(shí)地，是埋頭干事，還是投機(jī)趨利，等等。
這類情況就比較復(fù)雜，不同企業(yè)情況也是五花八門(mén)，民營(yíng)企業(yè)有很大一部分是家族企業(yè)，內(nèi)部管理相對(duì)混亂，比如有的財(cái)務(wù)是自家親戚，公私不分，賬都算不明白，或者共同奮斗的兄弟姐妹隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大意見(jiàn)相左，企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)情況再好，將來(lái)內(nèi)部問(wèn)題激化，現(xiàn)金流也岌岌可危，我在實(shí)踐中就曾接觸過(guò)親生母親狀告女兒為一母同胞的兄弟求利益的案例。
三、看“賬”
分析完人就要開(kāi)始看實(shí)物資料了，我很佩服上一代銀行客戶經(jīng)理，在信息相對(duì)閉塞的當(dāng)時(shí)，對(duì)一個(gè)客戶的了解往往通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間駐扎現(xiàn)場(chǎng)的方式獲取，與企業(yè)主該談的談了，該要的資料要了，并不是結(jié)束，而僅僅是開(kāi)始。今天去庫(kù)房看看走了多少進(jìn)了多少，明天和財(cái)務(wù)聊聊最近納稅情況如何，后天和門(mén)衛(wèi)聊聊進(jìn)出了幾輛運(yùn)貨車，跟庫(kù)管聊聊庫(kù)房安全如何管理等等，這些都是非常有效的側(cè)面獲取企業(yè)信息的渠道。當(dāng)然了，需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本，不太適用于當(dāng)前客戶經(jīng)理緊張的工作進(jìn)度。
所以我總結(jié)出一個(gè)比較取巧的方法就是看“賬”。這里所說(shuō)的“賬”并不是單指財(cái)務(wù)報(bào)表，這個(gè)“賬”是多方面的，能夠全方位反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和盈利方法的相關(guān)資料，個(gè)人認(rèn)為最重要的是經(jīng)營(yíng)流水、業(yè)務(wù)合同、納稅報(bào)表。
首要是需要摸清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，是貿(mào)易型、施工業(yè)、還是制造業(yè)？如果是貿(mào)易型，那么他的上下游渠道如何，賬款是一款一結(jié)還是是定期結(jié)賬？存貨周轉(zhuǎn)如何是否需要自備大面積庫(kù)房？如施工型，企業(yè)資質(zhì)如何？承接項(xiàng)目是否與其資質(zhì)相匹配？承接工程是自有工人還是外包施工？如制造業(yè)，生產(chǎn)線設(shè)備先進(jìn)程度如何？是否定期排查生產(chǎn)安全隱患？生產(chǎn)周期如何?是否有大量資金占?jí)涸谠谕井a(chǎn)品？這一個(gè)個(gè)問(wèn)題需要在信貸人員腦中不斷分析、總結(jié)，同時(shí)與經(jīng)營(yíng)流水、業(yè)務(wù)合同進(jìn)行“邏輯自洽”。
前面說(shuō)過(guò)，不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、盈利模式千差萬(wàn)別，如何判斷經(jīng)營(yíng)模式的合理性，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，信貸人員也不是各行各業(yè)的專業(yè)人士，沒(méi)有辦法在短時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)行業(yè)有深入的了解和判斷，所以個(gè)人覺(jué)得用一個(gè)詞來(lái)總結(jié)就是“邏輯自洽”，就是將這些問(wèn)題與可收集到的資料進(jìn)行合理性判斷，對(duì)無(wú)法解釋的問(wèn)題進(jìn)行深入了解。
比如企業(yè)與下游客戶付款采用月結(jié)，但是流水中連續(xù)兩三個(gè)月都沒(méi)有大額資金流出，原因是什么？再如施工型企業(yè)說(shuō)我目前有多少項(xiàng)目在建，未來(lái)回款預(yù)計(jì)有多少，那能否提供相應(yīng)的工程施工合同，合同條款中是否顯示當(dāng)前時(shí)點(diǎn)已完工款項(xiàng)已結(jié)的情況，等等。
最后說(shuō)一下納稅報(bào)表，我們要納稅報(bào)表不是說(shuō)必須與企業(yè)提供給銀行的報(bào)表完全相符，這是不符合絕大部分實(shí)際情況的，也是基本不可能的，但是我們可以通過(guò)索要納稅報(bào)表，摸一下企業(yè)的底，至少絕大部分企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)是好于納稅報(bào)表的，信貸人員就能從心里對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有一個(gè)接近底線的判斷。
四、擔(dān)保措施
注意兩個(gè)關(guān)鍵詞“有點(diǎn)希望”和“不至于損失百分之百”。
先說(shuō)保證擔(dān)保，絕大部分保證擔(dān)保都是關(guān)聯(lián)擔(dān)保，如果能夠從集團(tuán)角度對(duì)企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一把控時(shí)，保證擔(dān)保與信用方式其實(shí)沒(méi)有太大區(qū)別，因此不進(jìn)行討論。
再說(shuō)抵押擔(dān)保，暫且不論評(píng)估公司出具的評(píng)估價(jià)值有多水，也不管房產(chǎn)市場(chǎng)變化莫測(cè)，曾經(jīng)前景樂(lè)觀的商用房市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)下行也隨之一蹶不振。拋開(kāi)這些宏觀因素，非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，你銀行手里有足值的抵押物房產(chǎn)就能處置嗎？相關(guān)人涉及刑事的處置不了，房產(chǎn)內(nèi)有老人居住的處置不了，未成年人名下的房產(chǎn)處置不了，房屋被查封的處置不了，房產(chǎn)有糾紛的處置不了，打官司一打兩三年，最后只能核銷，花費(fèi)的人力物力訴訟費(fèi)用全都打了水漂。
特別是“民法典”正式實(shí)施之后，如設(shè)立居住權(quán)，放松對(duì)抵押人轉(zhuǎn)讓抵押物的限制等變化也將使銀行對(duì)抵押物的處置更加風(fēng)險(xiǎn)重重、舉步維艱。
再有就是相關(guān)自然人的連帶責(zé)任保證擔(dān)保，我認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)的實(shí)際控制人、法人代表、主要股東及前述人員的配偶原則上都要設(shè)定連帶責(zé)任保證擔(dān)保，同時(shí)通過(guò)面談、打印征信報(bào)告、實(shí)地走訪等方式盡量摸清其家庭資產(chǎn)，梳理出資產(chǎn)清單在簽署擔(dān)保聲明書(shū)時(shí)一并簽署。
在實(shí)務(wù)中經(jīng)常有資產(chǎn)清單空白或者只填寫(xiě)幾萬(wàn)塊錢(qián)存款等不太符合常理的情況，我們知道客戶經(jīng)理沒(méi)有行政權(quán)力，在摸清個(gè)人資產(chǎn)方面存在很大困難，但是絕大部分情況下我們信貸人員連問(wèn)都不問(wèn)，僅僅是走了個(gè)簽署聲明書(shū)的過(guò)場(chǎng)，這樣就基本失去了個(gè)人連帶擔(dān)保的作用，業(yè)務(wù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后，人家早早就進(jìn)行了資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，不留下一絲財(cái)產(chǎn)線索。
五、總結(jié)
公司客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析是一項(xiàng)實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理論的課題，我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，公司信用透明化程度不高，在對(duì)客戶的分析判斷中銀行面臨極大的信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)，且短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有有效的解決辦法。在我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，什么樣的企業(yè)什么樣的經(jīng)營(yíng)模式都有可能存在，信貸人員在大量實(shí)戰(zhàn)的情況下才能悟其一二，本文所述只能說(shuō)是公司客戶風(fēng)險(xiǎn)分析方法的九牛一毛，
所以，形成此文是希望在貸款調(diào)查審查工作中，能夠給信貸人員一個(gè)做業(yè)務(wù)的方向，至少以上幾點(diǎn)能夠把握住的話，能在短時(shí)間內(nèi)抓住風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)，大大降低選擇客戶的違約概率，在實(shí)操中能夠快速“避雷”、“擇優(yōu)”，有利于對(duì)客戶授信方案的設(shè)計(jì)和風(fēng)控措施的選擇。