在信貸行業(yè)中，很多新人剛入行就會遇到第一道坎：客戶反映利息太高而無法接受。

由于業(yè)務員剛入行，遇到此問題就不知道該如何解答，下面就來剖析一下：

第一、橫向剖析。

市面上的貸借方式分為四種，第一種就是抵押，第二種就是擔保，第三種就是民間融資，第四種就是信貸。

1.抵押借貸：

有房子或者資產(chǎn)，以抵押給銀行的形式獲取貸款。

特點：準入門檻高，利息低（七八厘），額度高，放款時效長：30-60天。

2.擔保借貸：

法人代表，有實體企業(yè)或工廠，以擔?；蛘呤侨铰?lián)保的形式從銀行獲取貸款。

特點：準入門檻高，利息低（一分左右），額度高，放款時效長：15-30天。

3.民間借貸：

任何人都可以借，有抵押物或擔保人，從私人手里獲取貸款。

特點：門檻低，利息高（3分-2毛），額度不等，放款時效快：1-5天。

4.信貸。

任何人都可以借，免抵押免擔保，以信用為基礎，以收入為評估，獲取貸款。

特點：門檻低，利息中等（2-3分），額度最高50萬，放款時效快：1-5天。

從上面四種方式借貸方式總結得出，小額信用借貸方式的條件是最低的：免抵押 免擔保，放款和民間借貸的時效差不多。

在客戶的腦海中，銀行的利息一般都是幾厘，所以當業(yè)務員報出信貸的綜合費用是2-3分時，客戶的第一反應是認為利息比較高。

那么怎樣讓客戶覺得信貸的綜合費用是合理的呢？

1.把上面四種的借貸條件向客戶進行剖析：

抵押借貸的利息低但借貸條件高，放款時效慢；

利息中等的需要擔?；蛘呗?lián)保，客戶互相聯(lián)保承擔的風險更高，放款時效也沒有信貸快；

民間借貸時效和信貸差不多，但借貸條件高，要么有抵押物，要么有人擔保；

信貸在這四種融資借貸方式中幾乎是最快的，但借貸條件是最低的。

2.告訴客戶我們的成本以及承擔的風險：

買過余額寶的都知道，余額寶的年收益是2-4%，算下來余額寶給客戶是4-5厘的收入，也就是10000元每個月大概是40-50元的收入。

信貸的理財產(chǎn)品一般年收益是10-13%，也就是10000元給客戶每個月的收入大概是80-100元。

推論得出信貸每融資10000元的成本是100元，也就是1分左右。

信貸的運營成本：房租、水電、人力成本等，再加上壞賬，10000元成本差不多又要100元成本，也就是1分。

綜合算下來，業(yè)務員可以告訴客戶，我們的理財成本加上運營成本及壞賬成本差不多是2分左右。

如果明理的客戶一聽就明白了，聽不明白的就是真的不懂，或者是在裝糊涂。

第二、縱向剖析

1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款！

2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，我們賺零頭；

他吃肉，我們喝湯，等于用銀行的錢去賺錢。假如客戶的毛利是40%，那客戶10000元可以賺4000元，而付給我們的綜合費用是200-300元。

所以客戶賺的是大頭，我們賺的零頭。

如果客戶說誰也不能保證100%能賺錢，那我們就告訴客戶如果您的生意連40%的毛利都不能保證賺錢，那就勸告客戶不要再做生意了。

3.告訴客戶拿到借款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間3分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；

打的快且舒適，你不能打的，那只愿意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

綜上所述，從橫向和縱向來剖析，一般的客戶都信貸的綜合費用。